التسعير وسنينه :)

التسعير Pricing

واحدة من مهام الماركتير الاساسية انه يبقى مسئول عن التسعير وانه يحط سعر المنتجات اللي هتتباع ودا مرتبط جدا بالبادجت اللي في كل ادارة وخاصة بادجت التسويق نفسها ... هنتكلم في المقالة دي باختصار ازاي تحط تسعير لمنتجك او لخدمتك ؟!

في طريقتين للتسعير الطريقة الاولى وهي التسعير بناء على القيمة :-

وفي الحالة دي انت بتحسب التكلفة بتاعتك للمنتج او للخدمة لكن بتزود الربح عن 80% وبالتالي انت مش محتاج المعادلات اللي هنتكلم كمان شوية فيها اللي بتحسب سعر البيع بالربح Markup price 

والطريقة التانية وهو التسعير بناء على التكلفة :-

في الطريقة دي بنحسب تكلفة المنتج وبعديها بنطلع نسبة غالبا النسبة دي مبتعديش الـ 50% من تمن المنتج لانه لو زاد عن كدا هيبقى تسعير بناء على القيمة مش التكلفة.

كدا من كلامنا واضح ان في حاجة اسمها التكلفة طب ايه التكلفة دي ؟!

التكلفة دي نوعين 

التكلفة الثابتة ودي بتكون عبارة عن تكلفة المنتجات والخامات والمكان اللي هنصنع فيه والمرتبات وغيره من الحاجات اللي بتدفع بشكل ثابت ممكن تحسبها كل سنة كل شهر حسب ما يناسب مشروعك هتحسبها ودى بتتحسب لكمية انتاج معينة.

التكلفة المتغيرة ودي التكلفة اللي بتتغير بتغير عدد الوحدات اللي بننتجها يعني نقل 10 قطع من انتاج معين غير نقل 100 ونفس الكلام الدعايا اللي هصرفها علشان ابيع 10 قطع غير الدعايا اللي هصرفها علشان ابيع 1000 وهكذا دى تكاليف بتتغير بتغير عدد الوحدات اللي هنتجها

طيب التكلفة وعرفناها سعر البيع بقى بيتحسب ازاي ؟!

في الاول انت بتحسب تكلفة الوحدة الواحدة من انتاجك ودي بـ = (التكلفة الثابتة/عدد الوحدات) + التكلفة المتغيرة للوحدة الواحدة

وبعد كدا بتحسب سعر البيع او الـ Mark-up price للوحدة الواحدة = (تكلفة الوحدة الواحدة) / (1-الربح المطلوب)

طب تعالوا ناخد مثال

انا دلوقتي مصنع بنتج اكياس شيبسي قررت وقلت اني هنتج 50 الف كيس شيبسي ودي عدد الوحدات

التكلفة الثابتة علشان اطلع عدد الاكياس دي (مواد خام وتشغيل مصنع وغيره ) = 100 الف جنيه

سعر التكلفة المتغيرة للكيس الواحد = 2 جنيه 

احسب سعر البيع للعميل باعتبار اني عاوز اكسب 20% من تمن الكيس الواحد ؟

هتحسب الاول التكلفة الثابتة = (100,000\ 50,000) + 2 = 4 جنيه

دا سعر تكلفة الكيس الواحد طب سعر البيع بقى 

سعر البيع للكيس الواحد = (4) \ (1- 0.2) = 5 جنيه

حساب سعر البيع بالطريقة دي بيخلينا نتجنب شوية مصاريف ممكن تظهر قدام لان في طرق تانية لحساب سعر البيع

طب دلوقتي كل الكلام اللي فات دا جميل لو انا بيزنس وستارت اب وحبيت بقى اعرف اقل عدد وحدات ممكن انتجها وابيعها علشان مخسرش اعمل ايه ؟!

دا اللي هنتكلم عليه ونفصله اكتر في المقالات الجاية ان شاء الله ولو الناس كتبتلنا كومنتات على المقالة دي انهم عاوزين المقالة الجاية بسرعها هننزلها بسرعة :)

الترويج او ما يسمى بالـ promotion

ناس كتير لما بتيجي سيرة التسويق قدامهم بيجي على طول في بالهم الـ promotion وطرق وافكار ابداعية له ... ونقعد نعاني كمسوقين مع العملاء ان التسويق مش ترويج وبس في حاجات تانية كتير المقالات اللي فاتت اتكلمنا عن الـ STP جيه الدور النهاردة بقى نتكلم عن Promotion واحدة من الـ 4Ps (المقالات السابقة في المدونة هتفيدك لو عاوز تبدأ معانا من البداية)

دلوقتي يعني ايه ترويج :-

الترويج هو الطريقة اللي بتوصل بيها للعميل علشان توصله رسالة معينة

طب ايه انواعه ؟!

اثناء وضع الاستراتيجية او الخطة الكبيرة للدعايا والترويج بنقسمهم لاقسام كتير منها

1- المبيعات المباشرة :-

وهنا بيتم تعيين فريق من المبيعات ويروح يكلم العملاء مباشرة عن المنتج او الخدمة ودي كويسة جدا لو انت شغال من بيزنس لبيزنس B2B او عندك معرض وعاوز تخلي حد يبرز منتجاتك فبتعين Sales indoor او انك تعين ناس تنزل تبيع وتلف بس دول مهما هيوصلوا هيبقى في الاخر عدد قليل اللي هيوصلوله علشان كدا دايما بنقول ان الوسائل الاخري بتسهل كتير على الطريقة دي اللي هي البيع المباشر.

2- فوق الخط Above the line(ATL) :-

ودا بيتم عن طريق

* اعلانات التليفزيون .

* اعلانات الراديو.

* اعلانات الـ outdoor.

وغيرها من الاعلانات اللي بنقول انها فوق الخط العادي وبتحتاج تكاليف عالية واستراتيجية خاصة وعندنا مثال قوي جدا هنضربه في الاخر عن الموضوع دا مرتبط جدا بالـ Place.

3- تحت الخط Below the line (BTL) :-

* الفلايرات.

* كوبونات الخصومات.

* عينات الدعايا (زي النتائج والاجندات وغيرها).

4- التسويق الالكتروني e-marketing :-

وهنا واخيرا بيجي دور التسويق الالكتروني اللي هو جواه

* سوشال ميديا Social media

* الظهور الطبيعي في محركات البحث Search engine optimization SEO

* الاعلانات المدفوعة في محركات البحث Google Adwords

* الايميل ماركتنج E-mail marketing

5- الرسائل النصية SMS

في وسائل تانية كتيييير جداااا بس في 3 حاجات مهمة جدا تانية في الترويج غير الوسائل لازم تفكر فيهم

اول حاجة انت عاوز تعمل الاعلانات دي بكام Advertising Budget

تاني حاجة ايه الخط الزمني لتنفيذ الوسائل بتاعتك Timeline of advertising

تالت حاجة ودي المهمة ايه شكل الربط بين طرق التسويق اللي هتستخدمها في كل وقت من الخط الزمني

وخلونا نقول بقى احنا ازاي بنعمل ترويج ؟!

اولا اساليب الترويج والدعايا لا تنتهي ومنافسة الشركات فيها قوية جدا جدا ويمكن ابرز الناس اللي اتكلموا في دا سيث جودين وكوتلر

كوتلر قال في كتابه Marketing 3.0 ان التسويق اتدرج لـ 3 مراحل وظهر دا في شكل الترويج بشكل واضح

قال ان Marketing 1.0 كان بيتكلم عن المنتج ويهتم اوي بالمنتج وراجعوا اعلانات التمانينات والتسعينات كان اهم حاجة المنتج وكل الكلام بيتجه ناحية مزايا المنتج دا

Marketing 2.0 ان التركيز انتقل من المنتج للعميل وان بناء الـ CRM في الشركات اصبحت جزء مهم في نهاية التسعينات وبداية الالفينات في بناء الولاء مع العميل علشان العميل يرجعلنا مرة واتنين وتلاتة ولو عاوزين مثال على اعلان طبق دا جدا اعلان اتصالات بتاع "متقولش على نفسك كدا انت جميل" اللي كلنا اتكلمنا عليه وقتها

اما في منتصف الالفينيات وحتى وقتنا الحالي وصلنا لـ Marketing 3.0 وهنا هيجي التركيز على القيمة اللي بنوصلها للعميل سواء اللي هنلزقها في المنتج او اللي المنتج نفسه بيتميز بيها ودا ظاهر جدا في اعلانات بيبسي الفترة الاخيرة خصوصا في استخدام النوستاليجا في التأثير النفسي وربطه بالقيمة وكمان اعلانات كوكاكولا خصوصا اعلان كوكاكولا في دبي (اضغط هنا لمشاهدة الاعلان ع اليوتيوب) واللي لمس فيه حياة الناس بشكر كبيييير جدااا

اساليب الدعايا بقى مبتنتهيش وكل يوم البراندات بتتنافس وبتتفنن في انتاج استراتيجية جديدة (هنتكلم عن حالات كتير فيما بعد ان شاء الله باستراتيجية كل شركة ونهجها)

وعندنا مثال لصيدليات رشدي اللي في الصورة دي

دي صورة من اعلان outdoor لصيدليات رشدي بجانب صيدليات العزبي

دلوقتي صيدليات رشدي عارفة كويس ان صيدليات العزبي واكلة السوق من حيث الـ Places وعندها ستورز كتير في اماكن كتير جدا وعدد فروعها كبير يمكن اضعاف اللي صيدليات رشدي فاتحاه كنوع من التغطية والظهور بشكر يلفت النظر ان صيدليات رشدي يروح جانب صيدليات العزبي ويعمل اعلان اضعاف مساحة العزبي انت كا customer للوهلة الاولى ممكن متاخدش بالك اصلا من اعلان العزبي وممكن جدا متكونش تعرف اصلا صيدليات رشدي بس هتشوفها ف الاعلان اللي بيعمل Branding awareness يخدمه جدا في دا لو بدأ يظهر في مناطق ويبقى له اماكن بيع في مناطق بيغطيها العزبي !

الهدف من الاعلان دا يتغير بتغير الرسالة يعني لو صيدليات رشدي عاوزة تبيع منتجاتها وتزود الـ sales بدل الـ Branding awareness ممكن تعلن عن منتجاتها بشكل مباشر او تعمل اعلانات ديجيتال بشكل عام الهدف زيادة المبيعات في كليهما لكن باختلاف الرسالة اللي الشركات بتحب توصلها بيتغير الاعلان يبقى عندنا كمان الرسالة والهدف من الترويج وعندنا شكل الاعلان.

هنستكمل الكلام عن الترويج والاعلانات في مقالات تانية كمان تابعوا ماركتاوي - Marketawy للمزيد :)

ليه وازاي مهم تحدد حجم التارجت بتاعك في السوق ؟!

سؤال مهم جدا لاي ماركتير 

((ليه وازاي مهم تحدد حجم الـ target بتاعك في السوق ؟!))

اجابة السؤال دا كبيرة شوية فا احنا هنطول في شرح المقال دا لكن قبل ما نبدأ في شرح الـ Targeting وخصوصا الاون لاين منه لازم تشوف المقالة بتاعة الـ segmentation اللي اتكلمنا عليها قبل كدا ودي تقدر تشوفها من هنا

دلوقتي بعد ما فهمنا الـ segmentation بتاعتنا كويس وحددناها عاوزين نحدد ونعرف ازاي نقدر نحدد حجم الشريحة دي وبناء عليه هنحدد حاجات تانية كتير زي الـ positioning والتسعير ودا اللي هنعرفه في مقالات بعد كدا بس خلونا دلوقتي في خطوة التارجت

3 حاجات مهمين لازم تكون عارفهم عن التارجت بتاعك

1- هما شريحة A ولا B ولا C

والنقطة دي مهمة جدا لان بيترتب عليها حاجات تانية كتير جدا. طب خلونا الاول نتكلم عن الشرائح دي

الشريحة A

الشريحة دي هي اللي بنسميها ((كريمة السوق)) او تقدر تقول الناس اللي معاها سيولة تشتري الرفاهيات لو بقيت احتياج عندها بمنتهى السهولة طبقة الاغنياء او المرتاحين بالبلدي ولو عاوز تقسمهم هتبقى A+ طبقة الاثرياء والاغنياء و A اللي هما مرتاحين وبيركزوا على البراندات الكبيرة.

الشريحة B

ودي الشريحة اللي بتتجه ناحية الراحة المادية بس لسا مرتاحوش منهم B+ اللي بيقربوا جدا علي الراحة المادية وبردوا بيهمهم يشتروا من البراندات ومنهم الـ B بس اللي يدوب داخلين مرحلة الاكتفاء وبيشتروا الحاجات اللي في السعر المتوسط واللي لو حبيت تربطهم بالـ positioning هيبقوا More for the same وعلشان تفهم النقطة دي اكتر لازم تشوف مقالة الـ Positioning 

الشريحة C

ودي الشريحة اللي بتدور على التوفير وازاي انها توفر على قد ما تقدر منهم يدوب اللي بيكفوا احتياجاتهم بالعافية ومنهم اللي مبيعرفش يكفي احتياجاته .

دي اول جزئية لازم تحدد في الشريحة بتاعتك.

2- ايه حجم الشريحة دي في السوق ؟!

وهنا بنبدأ نحدد الشريحة بتاعتنا دي بناء على الـ Segmentation والـ Buyer personas اللي حددناهم بالتفصيل وبناء على الـTargeting لان هما A ولا B ولا C حدد بقى هما مساحتهم قد ايه في السوق مليون ولا 2 مليون ولا 20 مليون وهتحددهم كا Prospects مش كا Leads .

طب اعرف الكلام دا ازاي ؟!

عندك طريقتين الاولى تروح مركز التعبئة والاحصاء وتعرف منهم تقديرات للي انت عاوزه طبعا المركز حسب الدولة في التعامل معه.

طب الطريقة التانية ؟

هي انك تروح لشركة ابحاث تسويقية وهي تقولك علي الرقم زي شركة نيلسن للابحاث التسويقية.

وفي بقى طريقة سهلت علينا شوية نعرف الكلام دا اون لاين يعني لو عاوز تعرف الـ Prospects بتوعك دول اون لاين متواجدين تقريبيا بنسبة قد ايه تقدر تعرف بس اكيد الرقم دا مش هينطبق على كل الشريحة لان الموجودين اون لاين ممكن يبقو 20 او 30% من الشريحة بتاعتك الاصلية في المجتمع (مش كل الناس بتستخدم الانترنت) 

طب الطريقة دي بسيطة ويمكن كل اللي شغال في السوشال ميديا عارف اننا لما بنيجي نعمل اعلان من اي وسيلة في السوشال ميديا زي الفيس بوك او تويتر او لينكدان وغيرها بندخل شوية تفاصيل للـ Segment بتاعتنا والـ Buyer personas ليهم وبناء عليه الرقم بيتكتب جانب الشريحة دي يقولك ان النسبة بتاعة الناس دي Potential customer 2,000,000 مثلا وانت بناء على التقديرات اللي بتطلع وفهمك للشريحة وللسوق تقدر تجيب رقم تقريبي للشريحة الفعلية ودي صورة من الفيس بوك بتوضح اللي نقصده

3- نمو الشريحة في السوق

تالت جزء وهو مهم جدا الشريحة دي بتنمو بدرجة قد ايه في السوق وكل سنة بتزيد بنسبة قد ايه ودا هيبقى مهم كا Forecasting وتوقع للسوق اللي انت فيه وتحدد عليه تطورات السوق بتاعك.

المقالة الجاية هيبقى فيها Case study مربطة وموضحة ربط الـ STP ببعضهم وازاي بيأثروا ببعض وازاي بيأثروا في التسعير

صح Positioning ازاي تعمل لنفسك

ازاي تعمل لنفسك Positioning صح ؟!

دايما لو تعرف استارت اب او مشاريع ناشئة اسألهم كدا ايه الميزة اللي بتقدمها عندك في السعر هتلاقيه بيقولك 

"احنا احسن جودة من غيرنا كتير واقل سعر موجود في السوق واسأل هتعرف "

دي اكتر جملة ممكن تدمر اي استارت اب تسويقيا

ناس كتير بتبقى فاكرة ان علشان تاكل السوق اللي هي فيه لازم تنزل السعر لارخص حاجة ممكنة ودي اكتر حاجة ممكن تضر بالبيزنس بتاعك وتضرك جدا كمان طب ليه يا عم الحج ؟!

اتكلمنا في المقالة اللي فاتت عن انك ازاي تفرق بين الـ Segmentation والـ buyer personas واتكلمنا عن ازاي تظبطهم ولسا هنتكلم عنهم تاني بس لو مشفتش المقالة الاولى لازم تشوفها وممكن تشوفها من هنا 

دلوقتي بقى انت بعد ما فهمت الشريحة بتاعتك وتصرفات وسلوك عملاءك مش لازم خالص تنزل بسعر الحاجة لانك اصلا لو نزلت بسعر الحاجة هما ممكن ميشتروش منك وفي نوعين من وضع التسعير هنتكلم عليهم لما نيجي لخطوة التسعير ان شاء الله ان في تسعير بناء على القيمة وخلى بالك ان لو التسعير بتاعك مش مظبوط ممكن يأثر جدا في وضعك في السوق الـ Positioning بتاعك

الـ positioning في التسويق له اكتر من شكل في Positioning بناء على القيمة او بناء علي السعر مقابل الفوائد او بناء على اللوجو او الشعار وبالتالي انت عندك اكتر من شكل في الـ Positioning لكن احنا بنتكلم هنا في المقالة دي عن الـ Positioning فوائد مقابل سعر 

الشركات بتنقسم لحاجة من اللي قدامكم في الصورة دي

More for the more

معناها انا بقدم فوائد كتير في نفس الوقت سعري عالي ودا بيحصل كتير في العربيات وخصوصا السيارات الحديثة زي مثلا مارسيديس تفتكر ان الماتريال اللي مصنوعة منها عربيات مرسيديس تعدي وتوصل للملايين اللي بتتباع بيها ؟!

اكيد لا امال ليه بالسعر دا لان هي عاوزة نفسها تبقى في الـ positioning دا

More for the less

الموبايلات الصيني كانت عاملة طفرة كبيرة اكتر من الـ Iphone لدرجة ان كان فيها تليفزيون :D 

دا كله والسعر قليل كمان

طبعا كل الناس هتقول هو ليه مش كل الشركات More for the less ؟!

اقولك هي فين الموبايلات الصيني دلوقتي هل لسا منتشرة ؟!

انك تنزل بالـ positioning بتاعك اوي ممكن يضرك وممكن يجي على حساب الجودة وممكن يخليك تروح لشريحة انت مجبر تروحلها لانك دمرت الوصول للتارجت بتاعك لدرجة انك لو خسرت الـ positioning الصح ممكن متعرفش تكمل في البيزنس بتاعك !

ياه للدرجة دي الموضوع مهم ؟! دا مش مهم وبس دا مهم جدا جدا 

خلونا ناخد مثال حي ظهر في رمضان ظهور الحصان الاسود في دعاياه وبصراحة احنا كنا معجبين جدا جدا بحملته لان الناس دي مأنكرتش الـ positioning بتاعها بالعكس اكدته واكدت ان ليه هي واصلة لدا قصاد الجودة اللي بتحافظ عليها المثال هو Zooba قبل اي حاجة شوف الفيديو دا

الفيديو دا اتشاف اكتر من 2 مليون و 700 الف مرة وزوبا مطعم مش رخيص بالعكس زي ما شفت في الفيديو بيقدموا القصب اللي العود بنص جنيه بـ 15 جنيه :D طب كل دا ليه ... فسروا وقالوا الجودة وقارنوا بين الرخيص وبينهم واذا كان في حاجات غالية ع الفاضي فهو شايف انه بيقدم قيمة ومبيبعلكش بسعر الحاجة اللي ممكن يقول انه ارخص واحد يقدم دا بس لعب على انه بيقدملك القيمة سيبك بقى من كلام الـ Value الراجل دا فعلا باع الـ Values اللي عنده لعملاؤه وهما مبسوطين جدا بيه رغم انهم عارفين الكلام اللي في الفيديو بل بالعكس هما اللي بيقولوه.

تخيلوا بقى زوبا لو كان شاف الكلام اللي اتقال عليه راح مرخص السعر وقال انا هعمل positioning مختلف علشان اجيب عملاء اكتر ؟! اكيد عملاؤه اللي معاك حاليا جزء كبير منهم كان هيفقده.

زوبا غير انه صدم عملاؤه باللي بيقدمه هو عمل حاجة خطيرة جدا لعب على تفكير الشريحة بتاعته وعلى سلوكهم وبصرف النظر عن انه ممكن يستغل دا في حملات جاية اضعاف اضعاف اللي استخدمه قبل كدا بس هو أكل السوق في حته حلوة وقريب جدا زوبا هينافس براندات كبيرة .

كتب بواسطة / المدرب محمد عزب

ازاي تستهدف عملاء البيزنس بتاعك

اهم خطوة في التسويق او في اي بيزنس ازاي تستهدف عملاء البيزنس بتاعك

(المقالة الاولى)

الفرق بين الـ Segmentation والـ Buyer personas :-

الـ segmentation هي التقسيم العام السوق لمجموعات وتقسيم عملاء في مجموعة متشابهة من حيث بعض العوامل زي 

* مناطق السكن .

* الاعمار.

* النوع.

* الحالة الاجتماعية.

ودي بتسمى الاتجاهات الديموغرافية demographic segmentation

وفي تقسيم بناء على السلوك زي 

* الولاء للمنتجات.

* الميل للخصومات والعروض.

وهكذا بتفضل تقسم الجمهور بتاعك بناء على الشريحة اللي هو فيها وبتحط اطار عام للـ segment اللي انت بتتارجتها وعاوز توصلها بس الناس بتوع الديجيتال ماركتنج مش سهل يتعاملوا مع الداتا دي في بعضها سهل جدا وفي حاجات لازم تزيد عليها زي الاهتمامات زي السلوك المختلف وخلونا نضرب مثال

دلوقتي انت لو راجل صاحب شركة ما وانت بتتارجت الناس اللي عندها بيزنس هيجي في دماغك طبعا الناس اللي هما Business owners, founders, وشوية job titles كدا لناس معينة دي تخضع للـ segmentation انما الراجل بتاع الديجيتال هيفكر بخياله شوية ويقولك هما فعلا بينطبق عليهم المسميات دي بس الراجل دا لما بيقعد مثلا على الفيس بوك بيعمل ايه مش بيعمل بيدج يعني بيـ create page طب ما في اوبشن اقدر اتارجت بيه الناس دي وهو Facebook Page Admins هو فكر كدا لانه سرح بخياله شوية في رسم الشخصية اللي بيتارجتها وبدأ يتوقع تصرفاته وسلوكه علي الديجيتال مش بس الديجيتال الراجل بتاع التسويق اصلا المفروض يبني حاجة اسمها customer's profiles لكل مجموعة من العملاء في profile يبقي فيه شوية تفاصيل للتارجت دا 

دلوقتي في عندك حاجتين segmentation و buyer personas يبقى لازم تنشئ الشريحة وبعدين الـ personas للناس اللي انت بتستهدفهم يشتروا منك طبعا دا هيوضح اكتر كل ما تجمع Leads لان اللي هيتفاعل معاك ويبقى Lead هو اللي تهتم بالـ personas بتاعته مش الـ prospect 

وعلشان تعرف الفرق بين الـ prospect والـ Leads اقرأ المقالة دي ( الفرق بين الـ prospects والـ customers والـ Leads )

ان شاء الله المقالة الجاية هنكمل كلامنا عن ازاي تتارجت عملاءك صح وامثلة من السوشال ميديا :)