الفرق بين الـ Prospects - Leads - Customers

Lead generation age

كتير من الماركتيرز بيفتكروا انه بمجرد عمل الـ Segmentation وحددها او حدد الـ Buyer personas يبقى هو كدا خلاص عمل كل حاجة مهمة ممكن تتعمل المشكلة بقى ان انت ممكن توصل للناس دي كويس اوي بس محدش يتفاعل معاك ولا يشتري منك وهنا تحصل مشاكل كتير جدا جدا جدا ميبقاش عارف سببها الماركتير واحدة من الاسباب انك لازم تفهم كويس اوي الفرق بين 3 حاجات

Prospects - Leads - Customers

يعني ايه الـ Prospects ؟

نيجي لاول مفهوم وهما العملاء المحتملين واللي اسمهم Prospects ودول الشريحة اللي انت حددت مواصفتهم بناء على حاجة اسمها الشريحة او الـ Segmentation واللي بتتسمي في الديجيتال ماركتنج باسم الـ Buyer personas لازم قبل ما تبدأ اي حاجة تعرف كويس اوي من العملاء بتوعك دول اعمارهم ايه ساكنين فين طب سلوكهم ايه بيحبوا ايه مبيحبوش ايه .. ايه المشاكل او التحديات اللي ممكن تكون بتقابلهم ايه مجالات عملهم باختصار ومن الاخر انت بتفصل كل تفصيلة تخص العملاء بتوعك اللي احتمال او ممكن يتفاعلوا معاك ويشتروا منك مرحلة تحديد كل مواصفات العملاء بتوعك هتوديك لانك تحدد كدا جزء من الناس يتصفوا بالصفات دي الناس اللي هتتصف بالصفات دي هما الـ Prospects .

يعني ايه الـ Lead generation ؟

دلوقتي الناس اللي انت حددت مواصفتها دي هتبدأ تعمل ليها محتوى علشان يتفاعلوا معاه (أيا كان شكل التفاعل) الناس اللي هتتفاعل معاك دول ويعملوا Engagement هما دول الـ Leads واللي هتلاقي عددهم اقل شوية من الـ Prospects دول الناس اللي خدت الـ Action معاك من كل الـ prospects اللي انت وصلتلهم وعملوا تفاعل معاك ايا كان شكل التفاعل.

في المرحلة اللي اسمها الـ Opportunity دي المرحلة اللي انت بتفلتر فيهم الـ Leads وتشوف منهم مين المؤهل انه يحصل على المنتج بتاعك ومين لا وعددهم بيقل اكتر وبناء على الفرص وبناء على الماركتنج بلان اللي انت عاملها بيتحول الـ qualified leads الي عملاء ويستفيدوا من المنتج او الخدمة اللي انت بتقدمها.

الصورة اللي قدامكم دي اللي شبه القمع اللي بتقولك مراحل فلترة الناس من كتاب اسمه Inbound marketing لواحد مشهور في الديجيتال ماركتنج اسمه Davide meerman scott واتكلم عن الموضوع دا من 2006.

طب كل اللي فات دا جميل ايه بقى دور الديجيتال ماركتنج في ان يكون في Leads كتير وايه علاقته والربط بينه وبين التسويق ككل ؟!

الحقيقة السؤال دا مهم جدا ولازم كل ماركيتير يسأله لنفسه لان الناس عندها اعتقاد ان مجرد ما فهمت كدا الـ Leads الدنيا خلصت لا اكيد والـ Leads مش بس اون لاين دول اوف لاين كمان لان اي حد بياخد معاك الـ Action هو Lead لكن مش لازم يكون Qualified وخليني اقولك ممكن تستفيد منهم ازاي 

1- ادوات الفيس بوك وتويتر ولينكدان الجديدة بتمكنك انك توصل لداتا الـ Leads دول طب ودي هستفيد منها ايه الحقيقة هتستفيد منها كتير جداااا

* الـ Leads هم افضل ناس ممكن تشتغل عليهم في الـ Cold calls اثناء البيع ولما تقلتر منهم الـ Qualified ادخل على طول علي الفرصة اللي تبيع من خلالها.

* البحث التسويقي احسن ناس تعمل عليها بحث تسويقي لانها اسرع ناس ممكن تجيبلك ربح وتشتري وتفيدك بكل الداتا اللي تحلم بيها كا ماركيتير وتخليك تاخد كل القرارات اللي تناسبك.

2- على مستوى الماركتنج هما بيعرفوك مؤشر مهم جدا في الـ Targeting ومساحة السوق اللي مهتم فعليا وعنده استعداد انه يشتري منك قد ايه والشريحة دي هتأثر بشكل او بآخر في حجم مبيعاتك وفي تطوير منتجاتك.

3- التسعير لان فلسفة التسعير مبنية بشكل كبييير جدا على حجم الـ Leads دول وشريحتهم.

وحاجات تانية كتير لا تحصى ممكن تأثر في البيزنس بتاعك وتكبره.

هنشرح بالتفصيل الايام الجاية ازاي تستفيد من الـ Leads دول وازاي تكبرهم لاننا بقينا في عصر الـ Lead generation ولازم اي صاحب بيزنس يفهم ويستفيد منهم كويس والا هيخسر كتير.

كتب المقالة ... المدرب / محمد عزب